เจาะลึกวิธีคิด ttb พลิกโฉมวงการสินเชื่อ ใช้โมเดล Risk-Based Pricing ขยายฐานคนผ่อนดี ยิ่งเครดิตดี ยิ่งจ่ายน้อย - Brand Buffet

แชร์ :

(จากซ้าย) “คุณฐากร ปิยะพันธ์” ผู้จัดการใหญ่ และ “คุณชัชฤทธิ์ ตั้งเถกิงเกียรติ์” ประธานกลุ่มด้านสินเชื่อรถยนต์ ทีทีบี

แม้ “ธนาคารทหารไทยธนชาติ” (ttb) จะเพิงเริ่มต้นนำระบบการคิดดอกเบี้ยตามความเสี่ยง หรือ Risk-Based Pricing (RBP) มาใช้เป็นโมเดลในการปล่อยสินเชื่อส่วนบุคคล “ทีทีบี แคชทูโก” ให้กับคนผ่อนดีได้ไม่กี่เดือน แต่ผลลัพธ์กลับดีเกินคาด กวาดยอดอนุมัติสินเชื่อไปกว่า 28,600 ราย งานนี้ ttb จึงลุยต่อ ส่งโมเดลนี้มาเขย่าตลาด “สินเชื่อรถจำนำทะเบียนรถ” หรือรถแลกเงินให้สะเทือนวงการกว่าเดิม แถมยังมีแผนจะขยายให้ครบทุกผลิตภัณฑ์

เบื้องหลังแนวคิดนี้มีที่มาที่ไปอย่างไร และการเอาโมเดลนี้มาเล่นในตลาดสินเชื่อรถยนต์จะสร้างความแตกต่างจากเดิมอย่างไร? ตามมาฟังมุมมองจาก “คุณฐากร ปิยะพันธ์” ผู้จัดการใหญ่ และ “คุณชัชฤทธิ์ ตั้งเถกิงเกียรติ์” ประธานกลุ่มด้านสินเชื่อรถยนต์ ทีทีบี

ทลาย Pain Point คนผ่อนดี ด้วย Credit Score

ที่ผ่านมา เวลาจะขอสินเชื่อธนาคารทีไร แบงก์จะพิจารณาจากฐานเงินเดือน และก็ไปส่องพฤติกรรมการชำระหนี้จากเครดิตบูโร (NCB) เพื่อดูว่าจ่ายหนี้ตรงเวลาไหม หรือมีภาระหนี้อะไรบ้าง แต่สำหรับคนที่มีวินัยการเงินสูง จ่ายตรงเป๊ะไม่เคยเลท ไม่ว่าจะขอสินเชื่อประเภทไหน ก็มักได้อัตราดอกเบี้ยมาตรฐานหรือเรตใกล้เคียงกับเพดานที่กำหนดเสมอ จึงทำให้คนผ่อนดีอาจรู้สึกน้อยใจว่า ทำไมรักษาเครดิตแทบตาย แต่กลับไม่ได้สิทธิพิเศษอะไรเลย

คุณฐากร บอกว่า เมื่อเห็น Pain Point เหล่านี้ บวกกับความตั้งใจของ ttb ที่อยากช่วยให้ลูกหนี้มีชีวิตทางการเงินที่ดีขึ้น จึงหยิบสองสิ่งนี้มาตีโจทย์ใหม่ จนกลายเป็นจุดเริ่มต้นของโครงการ “ผ่อนดี ทีทีบีมีรางวัล” ที่ประเดิมเปิดฉากความคุ้มด้วยสินเชื่อบ้านในปี 2568 จากนั้นในปี 2569 ก็เริ่มทำโครงการสินเชื่อคนผ่อนดี และนำระบบ Risk-Based Pricing มาใช้เป็นครั้งแรก โดยเริ่มจากสินเชื่อส่วนบุคคล เพื่อให้คนผ่อนดีได้รับดอกเบี้ยที่คุ้มค่ากว่าเดิม

ลุยตลาดรถแลกเงิน มัดใจคนมีวินัย

หากพูดให้เห็นภาพชัดแบบง่ายๆ ระบบ Risk-Based Pricing  ก็คือ การใช้คอนเซ็ปท์ของ “ยิ่งเสี่ยงน้อย ยิ่งจ่ายน้อย” โดยดึงคะแนนเครดิต (Credit Score) จากเครดิตบูโรมาวัดระดับความเสี่ยงของลูกหนี้แต่ละคน และกำหนดเป็นอัตราดอกเบี้ย ทีนี้พอลูกหนี้คนไหนมีประวัติการชำระดี คะแนนเครดิตพุ่งกระฉูด ก็จะได้รับสิทธิพิเศษด้วยอัตราดอกเบี้ยที่ถูกลงแบบฟินๆ เช่น AA ในสินเชื่อแคชทูโก จะได้รับเรตดอกเบี้ย 13.99% จากตลาดที่มีการคิดอัตราดอกเบี้ยที่ 25%

โดยผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นช่วง 6 เดือนแรกปีนี้ ttb สามารถให้สินเชื่อกับลูกค้าแล้วกว่า 28,600 ราย คิดเป็นวงเงินวงเงินสินเชื่อรวมกว่า 5,000 ล้านบาท และ 80% ของลูกค้าได้รับอนุมันติสินเชื่อในอัตราดอกเบี้ยต่ำกว่าหลักเกณฑ์เดิมเฉลี่ยถึง 5% ต่อปี รวมทั้งสินเชื่อแคชทูโกยังสามารถทำ New High ได้กว่า 1.9 พันล้านบาท

“ที่ผ่านมาเราเน้นปล่อยสินเชื่อกับฐานลูกค้าเดิมของธนาคาร แต่ตอนนี้เราต้องการขยายไปยังลูกค้าใหม่มากขึ้น และวิธีนี้ก็ช่วยให้เราขยายฐานลูกค้าไปยังกลุ่มใหม่ได้เพิ่มขึ้น”

จากผลตอบรับดังกล่าวนี่เอง ทำให้ ttb ต่อยอดนำโมเดลนี้มาใช้กับผลิตภัณฑ์สินเชื่อจำนำทะเบียนรถ แบบไม่โอนเล่มต่อทันที เพราะเห็นโอกาสของตลาดสินเชื่อรถยนต์ที่มีขนาดใหญ่และยังมีดีมานด์ จากภาวะเศรษฐกิจที่ชะลอตัว โดยคุณชัชฤทธิ์ บอกว่า ปัจจุบันประเทศไทยมีรถยนต์ประมาณ 20 ล้านคัน โดยอยู่ในระบบสินเชื่อประมาณ 10 ล้านคน ในจำนวนนี้แบ่งเป็นตลาดรถใหม่ 6 ล้านคัน และตลาดรถจำนำทะเบียน 4-5 ล้านคัน

ตั้งเป้าดึงลูกค้าใหม่เข้าพอร์ตทะลุ 50%

และเมื่อลงไปศึกษาพฤติกรรมลูกค้า ยังพบว่า 70% ของลูกค้าที่จำนำทะเบียน หรือประมาณ 2.8-3.5 ล้านคัน มีพฤติกรรมการผ่อนชำระตรงเวลา จึงมองว่าหากนำโมเดลนี้มาใช้จะช่วยให้ลูกค้ากลุ่มนี้ได้รับดอกเบี้ยที่ดีขึ้น และปิดหนี้ได้ไวขึ้น

คุณชัชฤทธิ์ บอกว่า ปกติการพิจารณาสินเชื่อรถยนต์จะต่างจากสินเชื่อส่วนบุคคล โดยสินเชื่อรถยนต์จะยึดดอกเบี้ยตามอายุรถยนต์เป็นหลัก ดังนั้น ถ้ารถยนต์เก่า ดอกเบี้ยก็จะสูงตาม ทำให้ลูกค้าผ่อนดี แต่หากเป็นรถเก่าก็ได้ดอกเบี้ยสูง แต่เมื่อนำโมเดลนี้มาใช้แทน จะไม่ได้ดูที่อายุรถแล้ว ทำให้ลูกค้าที่มีรถเก่า แต่ถ้า Credit Score ดี ก็จะได้รับอัตราดอกเบี้ยที่กว่า โดยดอกเบี้ยต่ำสุดอยู่ที่ 11.11% สำหรับลูกค้าที่มีคะแนนเครดิตระดับ AA โดยจะเป็นดอกเบี้ยคงที่ตลอดสัญญา

เลยทำให้ ttb มั่นใจว่า จะสร้างมาตรฐานใหม่ให้กับตลาดสินเชื่อรถยนต์และมัดใจลูกค้ากลุ่มนี้ได้ โดยตั้งเป้าหมายในช่วง 5 เดือนที่เหลือของปีนี้ (ส.ค.-ธ.ค.) คาดว่าจะปล่อยสินเชื่อรถแลกเงินให้กับลูกค้าได้ 14,000 ราย คิดเป็นวงเงินสินเชื่อ 5,000 ล้านบาท และสามารถยขยายไปยังลูกค้าใหม่ๆ ได้กว่า 50%

นอกจากนี้ คุณฐากรบอกว่า ปลายปีนี้ ttb ยังมีแผนที่จะออกผลิตภัณฑ์ ทีทีบี แฟลชการ์ด บัตรกดเงินสดที่ใช้ Risk-Based Pricing ในตลาดเพิ่มขึ้น และเมื่อเปิดครบทุกผลิตภัณฑ์ คาดหวังว่าจะช่วยให้พอร์ตสินเชื่อรวมของ ttb เติบโตแข็งแรงขึ้น

การขยับตัวของ ttb ครั้งนี้ จึงไม่ใช่แค่การปรับกลยุทธ์เพื่อขยายพอร์ตสินเชื่อให้เติบโต แต่มันคือการฉีกตำราเดิมของการให้สินเชื่อ แล้วสู้ด้วยความแฟร์

ติดตามพวกเราได้ที่ LINE

แชร์ :