Reframe Your Trust วิธีลดแรงต้านให้แบรนด์น่าซื้อแบบเข้าใจลูกค้า

Reframe Your Trust วิธีลดแรงต้านให้แบรนด์น่าซื้อแบบเข้าใจลูกค้า ใน Session: Stop Pitching, Start Attracting: พลิกเกมธุรกิจด้วยจิตวิทยาการขายแบบไร้แรงต้าน โดย ดร.มัณฑิตา จินดา (Founder&MD of Digital Tips) ที่งาน Digital SME Conference 2026

ยุคนี้การขายของยากขึ้นเพราะ

1. AI & Content Fatique: คอนเทนต์ล้นจนคนเริ่มไม่สนใจ

2. Trust Deficit: คนเชื่อแบรนด์และข้อมูลยากขึ้น

3. Sea of Sameness: ทุกอย่างดูคล้าย ๆ กันจนแยกความแตกต่างไม่ออก

Trust = Price = Quality

คนไม่ได้ถามแค่สินค้าเราดีมั้ย แต่มองว่าจะสิ่งที่แบรนด์ขายมาน่าเชื่อมากน้อยแค่ไหน ความเชื่อใจจึงสำคัญ

ในยุคที่ Marketing Content สร้างด้วย AI ได้ ซึ่งกว่า 31% ไว้ใจแบรนด์น้อยลงหากมีการใช้ AI และจากผลสำรวจ AI-Generated Content ทำให้ผู้คนในสหรัฐฯ แยกเรื่องจริงและไม่จริงยากขึ้น 48%

ทำไมลูกค้าเชื่อยากขึ้น

1. Fake Review
2. Deepfake
3. Sponsor Content
4. Clickbait
5. Exaggerate

การทำความเข้าใจคน

เป็นคนที่เข้าใจ “คน” แม้การเข้าใจคนจะเป็นเรื่องยากก็ตาม

“I could calculate the movement of the stars, but not the madness of the people.” – Issac Newton

.

วิธีการลงทุนของ “เซอร์ ไอแซค นิวตัน”

• เซอร์ ไอแซค นิวตัน: บุคคลที่เข้าใจทั้งเรื่อง Grabity (กฎแรงโน้มถ่วง), Motion (พื้นฐานฟิสิกส์) และ Orbit (การเคลื่อนที่ของดาว)
• The South Sea Bubble: หุ้นที่พุ่งขึ้นจนพังทลายและส่งผลให้นักลงทุนล้มละลาย
• นิวตันเข้าซื้อหุ้น “invest a bit” และ “exists happy”
• จากนั้นนิวตัวติดหล่ม ”invest a lot” และ “exists broke”
• การตัดสินใจของมนุษย์ไม่เหมือนที่นิวตันทำความเข้าใจเรื่องวงโคจรดาว หรือแรงโน้มถ่วง การเข้าใจคนจึงกลายเป็นเรื่องยากที่จะคาดเดาเช่นกัน

การตัดสินใจของ Newton

• Hard Behavior: ทำตามคนอื่น แม้จะรู้ว่าผลลัพธ์จะผิด
• Fomo: กลัวพลาดโอกาสที่คนอื่นได้รับ
• Social Proof: หลักฐานทางสังคมที่ช่วยยืนยันความถูกต้อง
• Emotion: อารมณ์นำการตัดสินใจ.

สิ่งที่ได้เรียนรู้จาก “Southeast Bubble”

บางครั้งลูกค้ายังไม่ซื้อ ไม่ใช่เพราะไม่รู้ข้อมูล แต่เป็นการรู้สึกยังไม่มากพอ ฉะนั้นใส่ข้อมูลให้ลูกค้าเยอะเกินไปอาจจะทำให้ลูกค้าไม่ชอบ

3 เหตุผลที่ทำให้คนยังไม่ซื้อ

1. ไม่คุ้น: ยังไม่เกิดความคุ้นเคยกับแบรนด์หรือสินค้า
2. ไม่เห็นค่า: ยังไม่เห็นคุณค่าที่ต้องซื้อ
3. ไม่กล้าเสี่ยง: ยังไม่พร้อมที่จะรับความเสี่ยง

NESLÉ x JAPAN: ทำให้คุ้น

• Japanese Tea Culture: คนญี่ปุ่นมองชาเหมือนเป็นวัฒนธรรมและความทรงจำ
• Neslé จึงไปปรึกษา “Dr. Clotaire Rapaille” เจ้าของแนวคิด ”รหัสวัฒนธรรม“ ที่บอกว่าอย่าขายกาแฟให้ผู้ใหญ่ญี่ปุ่น เพราะกาแฟไม่มีความทรงจำ
• สร้างกลยุทธ์ ”ความคุ้นเคย“ ให้เด็ก ๆ รู้จักรสชาติความหอมของกาแฟผ่านลูกอม และเด็ก ๆ ก็เติบโตมารู้จักกาแฟ
• หันไปทำขนมรสกาแฟ และสร้างความคุ้นเคยจนขายได้มากขึ้นภายใน 15 ปีในญี่ปุ่น

 ลดแรงต้าน

1. See: ปรากฎตัวให้เห็นสม่ำเสมอ
2. Try: มีทดลองผ่านสินค้า
3. Experience: ให้ได้สัมผัสจนคุ้ยเคยผ่าน Workshop, Community

How Frederick the Great Marketed the Potato: ทำให้เห็นค่า

• กษัตริย์เฟเดอริกที่ 2 ต้องการให้ราษฎรบริโภคมันฝรั่ง แต่ชาวปรัสเซียไม่ยอใแตะ
• ให้ทหารปลูกมันฝรั่งในทุ่งนารอบกรุงเบอร์ลิน แสดงให้เห็นว่าถูกปกป้องไม่ให้ขโมย
• ราษฎรคิดว่าเป็นของมีค่าเลยไปขโมยมันฝรั่งจนกลายเป็นสิ่งที่คนนิยมกินจนถึงทุกวันนี้
• สร้างความ “ยิ่งหายาก ยิ่งอยากได้”
• “the product didn’t change, the Perception did”

เก้าอี้มหัศจรรย์ตาแสวง

• ออกแบบตามภูมิปัญญาชาวบ้าน
• มีหลายรุ่นให้เลือก 890-1,390 บาท
• ยอดขายต่อเดือนอยู่ที่ 30K-40K ตัว/เดือน
• สร้างความคุ้นเคยด้วยการสื่อสารทุกช่องทางให้คนคุ้นเคย
• Reframe ด้วย Standardzation มีโรงงานผลิตให้ได้มาตรฐาน
• Reframe Category จากของพื้นบ้านเป็นอุปกรณ์ดูแลสุขภาพ และมี “Emotional Experience”

Before discount, Reframe: อย่าพึ่งลดราคาจนกว่าจะทำตามนี้!

1. Category: อย่าขายตัวเองในหมวดที่แข่งกันด้วยราคา
2. Context: ขายของเดิมแต่เอาไปไว้ในที่มีคุณค่ามากขึ้น
3. Comparison: อย่าให้ถูกนำไปเปรียบเทียบกับของที่ถูกกว่าใน Category เดียวกัน
4. Proof: หาสิ่งที่พิสูจน์คุณค่าแบรนด์นอกจากคำพูดของแบรนด์ เช่น Review
5. Experience: สร้างประสบการณ์ที่คุ้มค่ากับราคาที่ต้องจ่าย

“ลูกค้าไม่ได้กลัวแค่เสียเงิน แต่กลัวผลลัพธ์จากการเลือกผิด”

”Loss Aversion: คนเรามีความรู้สึกเสียใจที่เสียไปมากกว่าดีใจที่ได้บางอย่างมา“

6 วิธีลดความเสี่ยงสำหรับธุรกิจ

1. กลัวของไม่เหมาะกับตัวเอง: Try on, Demo
2. กลัวซื้อแล้วเสียดาย: Return, Easy Exit
3. กลัวผูกมัดทางการเงิน: ลด Commitment, แชร์ความเสี่ยง
4. กลัวเลือกผิดแบรนด์: Case Study, Proof
5. กลัวใช้ไม่เป็น: On-boarding, Support
6. กลัวไม่ได้ผล: Pilot, Guarantee

“They don’t doubt product, they doubt themselves”

IKEA Canada: Cook this page

• ผู้คนที่อยากทำอาหารกลัวที่จะทำไม่ถูก และทำไม่อร่อย สูตรไม่เป๊ะ
• Easy Recipe: กระดาษไว้วางส่วนประกอบอาหาร โดยไม่ต้องชั่ง ตวง ของ IKEA
• สามารถวางวัตถุดิบแบบ fill in the blank และเข้าเตาอบได้เลย
• เป็นการลดความกลัวในใจลูกค้า และกล้าที่จะซื้อสินค้าจาก IKEA มาทำอาหาร

H.U.M.A.N. Framework

• Hear the Human: ฟังให้ลึกกว่าสิ่งที่พูด
• Understand the Resistance: หาแรงต้านที่แท้จริงให้เจอ
• Make It Familiar: สร้างความคุ้นเคย
• Amplify the Value: ทำให้คุณค่าถูกมองเห็นและรู้สึกชัดขึ้น
• Neutralize the Risk: ลดความเสี่ยงให้ลูกค้า

”ทำให้คุ้นเคย เห็นค่า และกล้าตัดสินใจ เพราะเข้าใจความเป็นมนุษย์ ก็จะทำธุรกิจได้ดีขึ้น“